So digitalisieren Sie Ihren B2B-Vertrieb erfolgreich
Die heutige B2B-Einkaufsreise folgt einem nicht-linearen Einkaufspfad. Die Personen im Einkauf haben eine Vielzahl von Aufgaben zu erledigen, bevor der eigentliche Kauf getätigt wird. Ein kombinierter digitaler und persönlicher Vertriebsansatz bietet dem B2B-Einkauf daher den größten Nutzen und unterstützt die Informationsbeschaffung. Doch wie gehen Sie als mittelständisches Industrieunternehmen mit dem Thema E-Commerce um, wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte haben, die eine individuelle Beratung erfordern?
Nachfolgend zeigen wir Ihnen, wie Sie diese Herausforderungen meistern können.
Customer Journey analysieren
Schauen Sie sich das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden genau an. Analysieren Sie die einzelnen Phasen der Customer Journey, angefangen vom ersten Kontaktpunkt bis zur After-Sales-Betreuung. Überlegen Sie, welche Kontaktpunkte digitalisiert werden sollen. Berücksichtigen Sie dabei das Automatisierungspotenzial sowie den Aufwand für Ihr Personal und das daraus resultierende Einsparungspotenzial. Bei der endgültigen Entscheidung sollte jedoch der Mehrwert für den Kunden im Fokus stehen. Als Einstieg bieten sich After-Sales-Prozesse an, wie beispielsweise Nachschulungen oder die Optimierung der Produktnutzung.
Der Aufbau eines eigenen Online-Shops ist eine komplexe Form der Digitalisierung Ihres Vertriebs. Bevor Sie damit beginnen, sollten Sie die Datenqualität Ihrer Produkte überprüfen. Einheitlich gepflegte Produktdaten sind eine Grundvoraussetzung für jede E-Commerce-Plattform. Ohne ausreichende Stammdatenqualität entstehen vermeidbare Rückfragen seitens der Kunden und die Filtermöglichkeiten im Shop sind mangelhaft.
Gerne unterstützen wir Sie beim Strukturieren und Bereinigen Ihrer Stammdaten.
Die Produktauswahl für den Online-Vertrieb
Der Online-Handel eignet sich optimal für fertige Produkte ohne Individualisierungen. Umso individueller das Produkt bzw. die Varianten, desto komplexer ist der Produktionsprozess und die Auslieferung verzögert sich. Evaluieren Sie, welche Ihrer Produkte sich für den Online-Handel eignen. Vergleichen Sie dazu Preis, Beratungsintensität, Standardisierungsgrad, Zielgruppe, Qualität der Stammdaten und Lieferart Ihrer Produkte.
Auch wenn sich nicht jedes Produkt für den Online-Vertrieb eignet, ist es sinnvoll, auch beratungsintensive Produkt und Individuallösungen im Shop abzubilden. Per Anfrageformular im Shop können Sie so neue Leads generieren.
Zielbild Ihrer digitalen Customer Journey erarbeiten
Bewerten Sie den Stand der Digitalisierung Ihres Online-Vertriebs. Betrachten Sie dabei die Vertriebskanäle, den Zielmarkt, Ihr Angebot, Ihre Produktdaten und das Erlebnis Ihres Kunden. Ordnen Sie sich in das E-Commerce Reifegradmodell ein.
Erarbeiten Sie ein Zielbild für Ihre digitale Customer Journey und priorisieren Sie die geplanten Initiativen. Achten Sie bei der Planung Ihrer Roadmap auf eine realistische Umsetzbarkeit der Maßnahmen. Gehen Sie die Digitalisierung Ihrer Customer Journey Schritt für Schritt an. Starten Sie mit einem Markt, einem Kanal und einer kleinen Auswahl aus Ihrem Produktportfolio. Arbeiten Sie sich dann Level für Level nach oben, bis Sie Ihre Zielsetzung erreicht haben.
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